martes, 26 de noviembre de 2013

LA MOTIVACIÓN EMPRESARIAL

No sería nada extraño que la profesión de Empresario, que hasta hace bien poco no era precisamente la más envidiada, llegara a colocarse en el grupo de cabeza de un imaginario ranking de Actividades Generadoras de Empatía, como podría ser, por ejemplo, una ONG cuyo objetivo es proporcionar agua a las regiones donde su escasez es la tónica dominante. 

Y es evidente que entre las necesidades básicas en la Historia de la Humanidad (pan, ropa o cobijo), en los tiempos que corren, se nos ha colado el trabajo, que mientras no se demuestre lo contrario, salvo excepciones muy puntuales, lo proporcionan las empresas, incluidas las empresas de autoempleo. Dándose la paradoja de que a pesar de las consabidas dificultades para crear una empresa en España, si las cosas sigues así, va a resultar más fácil crear una empresa que encontrar trabajo. 

Pero, las empresas no surgen por generación espontánea sino que dependen de la voluntad y el esfuerzo de las personas; es decir, de sus motivaciones. La motivación es la energía mental o física que mueve a la gente a satisfacer una necesidad propia o ajena. 

Imagen de un artículo de Sabah Karim en eHow

Llegados a este punto habría que distinguir entre las motivaciones del Emprendedor y del Empresario. Así, mientras el emprendedor es un aprendiz de empresario que aspira a crear un negocio, el empresario ya está desarrollando su carrera profesional. El emprendedor no es un ser predestinado que “ha nacido para la gloria”, ni mucho menos, sino alguien que puede aprender las habilidades y capacidades requeridas para llegar a ser empresario, siempre que más que aptitud (que se puede aprender) tenga una actitud positiva para ello; es decir: motivación empresarial.

Ni todos los empresarios proceden del Emprendimiento ni todos los emprendedores pueden llegar a ser empresarios, bien porque le falten motivación (sobre todo miedo al riesgo o al fracaso) o porque a lo largo de su aprendizaje puedan surgir determinadas carencias imposibles de cubrir. Ahora bien, lo que sí hay que pedirle al emprendedor es que tenga capacidad de Innovar, de probar cosas nuevas o de hacer las existentes de un modo diferente. Esta debe ser la premisa fundamental. 

Hasta el punto de que en las grandes empresas, muy jerarquizadas, “nadie” se fija en los fallos rutinarios; porque las cosas se han hecho siempre así. Pero algunos técnicos, con gran capacidad de observación e innovación y sobrada habilidad para percibir que cambiando algunos detalles el conjunto mejoraría notablemente, si fueran capaces de perder el miedo al riesgo y se atrevieran a ponerlo en práctica por su cuenta algún día serían empresarios de mucho éxito, como le sucedió a Antonio en el imaginario caso que expongo a continuación:

EL NOGAL 

Antonio es biólogo y hace 9 años que es empresario. Trabajaba en Barcelona en el Departamento de I+D de una multinacional del yogur pero no estaba de acuerdo con la oposición que su empresa ejercía en los juzgados contra las firmas lácteas que producían postres pasteurizados (de larga duración) y pretendían denominarlos yogur. Entre otras cosas, porque Antonio había conseguido por su cuenta una elaboración alternativa a la pasteurización mucho más fácil. Pero su empresa estaba muy interesada en que se les continuara llamando postres lácteos en vez de yogures pasteurizados después de la fermentación para mantenerlos alejados de su mercado. 

En abril de 2003 las empresas lácteas nacionales ganaron el contencioso en el Jurado de Autocontrol de la Publicidad, el cual desestimó la reclamación presentada por la Asociación Española de Fabricantes de Yogur (AEFY). En concreto, la resolución se pronunciaba a favor de una campaña publicitaria de Leche Pascual en la que se destacan las ventajas del yogur de larga vida frente a los de corta vida, y “las molestias, limitaciones y ataduras del yogur de corta vida derivadas de su dependencia del frío por su menor duración”. La duración era el hamdicap que impedía la exportación del yogur, por lo que cualquier innovación que se pudiera convertir en una ventaja competitiva sólo sería útil para el mercado nacional donde la competencia era feroz y dominaban las multinacionales. 

Conocida la resolución del Jurado, ese verano de 2003, Antonio negoció su salida de la compañía. Llegó a un acuerdo con ellos y por sus 10 años de antigüedad recibió una sustanciosa indemnización, la cual formaría parte de la inversión para montar su propia empresa. Y lo primero que hizo fue ponerse en contacto con su antiguo amigo Miguel García, un veterano economista experto en Contabilidad de Costes que había sacado a muchas empresas del atolladero, y al que Antonio le pidió un estudio de viabilidad antes de dar ni un solo paso para poner en marcha la suya. 

El proyecto consistía en una pequeña fábrica de yogures de larga duración, con nueces, en la provincia de Burgos y cerca de la autopista de Bilbao, donde los padres de Antonio (hijo único) tenían una plantación de 5 Has. de nogales (unos 300 árboles) con una antigüedad de más de 40 años y de cuyo fruto vivían. Junto a la casa había una nave de unos 800 m2, que era donde Antonio pensaba ejercer su actividad, y una balsa de agua de 75 m2 y 4 de profundidad (300.000 litros). La situación era ideal: en el entorno de la factoría de Leche Pascual, y por tanto de sus proveedores, y con una buena conexión con el puerto de Bilbao por donde podría embarcarse el producto para la exportación. 

Antonio tenía la concedida una patente sobre un innovador método alternativo a la pasteurización clásica del yogur, el cual es sometido a un tratamiento de calor que inactiva los fermentos lácticos vivos después de la fermentación. Y la innovación consistía en la fermentación artificial mediante microondas, por la cual el yogur conservaba todas sus características y no perdía ninguna de sus cualidades organolépticas. Así, el ahorro en instalaciones y bienes de equipo en su factoría sería considerable, y el tiempo de conservación del yogur (más de 3 meses) aseguraba su exportación a cualquier país. Esta era la ventaja competitiva de que gozaría la empresa. 

Quería un mercado de precio alto para poder pagar bien a los empleados y que se entregaran. Le ofreció a Miguel la Administración de la empresa y el 5 % de las participaciones de la sociedad EL NOGAL, S.L, por lo que había que preparase. Se iban a necesitar tres buenos comerciales dispuestos a viajar y que conocieran bien el sector nacional y la exportación. Debía hablar inglés y francés, y uno además alemán, para montar una buena red comercial de distribución nacional e internacional (sobre todo europea) Debían contratar un buen equipo de Diseño externo para posicionar la marca y la identidad corporativa entre en el target de la empresa, con un buen packaging e impecables folletos. Las relaciones públicas y la atención al cliente serían exquisitas. 

Antonio y Miguel, con el plan de viabilidad detallado y la patente bajo el brazo se dirigieron a la Caja Provincial (donde Antonio ya había realizado un buen ingreso) para solicitar un préstamo a 10 años, el cual se garantizaría con el valor de los árboles de la finca (300 nogales de 40 años, sólo en madera, valen un buen dinero). Se lo concedieron y a trabajar. Hoy, EL NOGAL es una marca reconocida en varios países, que ha amortizado su inversión y reinvirtiendo los excedentes en la empresa y, entre otras cosas, instaló un sistema de riego por goteo informatizado en todos sus árboles, a los cuales hay que mimar, ya que son la base en la que se apoya el desarrollo y el futuro de la actividad. 

FIN 

Hasta la semana que viene                        

lunes, 18 de noviembre de 2013

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: FUTURO IMPERFECTO


(Del 2º Curso de La Carrera Profesional de Emprendedor) 

Definitivamente y después de darle muchas vueltas, Juan había decidido hacerse empresario, crear una empresa. El trabajo por cuenta ajena estaba fatal y él no quería emigrar; prefería exponerse y ser empresario en España. Así que se matriculó en un curso para emprendedores de 120 días hábiles de duración y cuatro horas diarias de clases. Al cabo del tiempo y ya con 30 años volvía a las aulas, esta vez a una Escuela de Negocios de Valencia, pero con cinco años de experiencia laboral a sus espaldas.

Había elegido aquel curso (que no era nada barato) porque pensaba que la mejor forma de invertir parte de sus ahorros era hacerlo en su propio futuro, después de comparar los programas de las materias que en ese momento se impartían en las Escuelas más importantes de Madrid, Barcelona y Valencia. Y es que estaba tan atento a todo cuanto se publicaba sobre Trabajo y Emprendimiento que se sentía con la suficiente capacidad para decidir a qué carta quedarse.

Al primer mes de curso, Juan ya tenía claro su objetivo, la creación de una empresa mixta: analógica & digital con forma jurídica de Sociedad Limitada (SL) y tres socios trabajadores: un técnico (que sería él), un comercial con buenos conocimientos de ventas on-line y Exportación, y un administrativo que conociera el oficio y se desenvolviera bien con las finanzas y los impuestos. Todavía no conocía a sus socios pero estaba seguro de que surgirían de aquel grupo que compartía.

Pero a pesar de haber previsto un comercial para la empresa, Juan sentía la imperiosa necesidad de adquirir los máximos conocimientos comerciales posibles para poder dirigir las operaciones y, en consecuencia, mantener su liderazgo al frente de la empresa.

A mitad de curso aún no sabía qué tipo de negocio iba a implantar porque la demanda interna seguía por los suelos debido a la precaria situación de muchas empresas y por la inestabilidad del empleo al que no se le percibían visos de mejora. Así que había una serie de sectores de bienes y servicios que estaban fuera del alcance de la clase media hacia abajo, por lo que sería absurdo invertir un solo euro en intentar producirlos.

Por tanto, lo que tenía muy claro era que su empresa empezaría siendo un negocio de intermediación; o sea, de compra-venta, aunque los productos a comercializar fueran nacionales o de importación. Y si las cosas pintaran bien ya habría tiempo de intentar el ciclo fabricación-comercialización. Por tanto, en ese punto lo primero era sondear los mercados para eliminar de sus previsiones los sectores que se pudieran considerar comercialmente anti-rentables y centrarse en los que crecen de verdad.


Relaciones comerciales entre Fabricante, Distribuidor, Cliente


Por otra parte, aunque se dedicara a la venta por Internet (la cual intentaría mantener siempre) iba a intentar crear, poco a poco, un sistema de distribución comercial lo más eficiente posible y distinto a los dos más conocidos, que son: la distribución propia, de la fábrica al cliente a través de puntos de venta propios, sin pasar por intermediarios, como Zara y Porcelanosa (un sistema muy caro por la gran inversión en instalaciones y mantenimiento de tiendas) y la distribución a través de almacenes y tiendas ajenas, que es el más utilizado en la mayoría de sectores.

Este sistema de distribución, sin vínculos reales con la empresa, aunque sea el que más se emplea en el comercio, conlleva una serie de limitaciones difíciles de superar (Ver la imagen de arriba):

      · El fabricante no conoce al cliente, que ahora es más Rey que nunca.

      · El cliente solo conoce al fabricante por la marca.

      · El distribuidor solo está vinculado con el fabricante por dinero.

      · El distribuidor tiene vinculado al cliente por las ofertas (3x2) y los descuentos, para poder venderle sus propias marcas blancas, o marcas de distribuidor.

Hasta la semana que viene.

lunes, 11 de noviembre de 2013

EMPRENDER POR OBLIGACIÓN

(Del 2º Curso de La Carrera Profesional de Emprendedor) 

Cuando aquel funesto lunes Juan fue despedido de la empresa cerámica de Villarreal en la que había trabajado durante los últimos cinco años, lo primero que pensó fue lo que tantas veces le decía su padre: “No hay mal que por bien no venga”. Por eso creyó que no debía precipitarse ni volverse loco buscando otro empleo a la desesperada y de lo que fuera, porque a sus treinta años tenía toda la vida por delante. 

Y enseguida llegó a la conclusión de que podría resistir algún tiempo antes de tomar cualquier decisión a la ligera. Juan había estudiado Ingeniería Técnica Industrial en la Universidad Politécnica de Valencia, que estaba a tres paradas de autobús desde su casa (de sus padres) por la Avenida Blasco Ibáñez. Quizás esta facilidad de transporte público para ir todos los días al Politécnico, y más tarde en tren a trabajar, fue uno de los motivos por los que nunca tuvo esa acuciante necesidad de endeudarse en la compra de un coche, de lo que ahora se alegraba enormemente ya que el combustible estaba por las nubes y seguía subiendo sin explicación alguna. 

Cuando con 23 años acabó la carrera hizo una Máster en Innovación y Diseño en el mismo Politécnico valenciano de seis meses de duración, mientras perfeccionaba su inglés, rematándolo ese verano que se fue a trabajar tres meses de camarero a Dublín, y en otoño entró con poco más de veinticuatro años en la empresa cerámica con un sueldo bastante decente porque todavía era una buena época, así que en el tiempo que estuvo en ella pudo ahorrar unos 40.000 euros. 

Por eso decidió meditar con detenimiento sobre su situación personal en el contexto laboral de la Comunidad Valenciana en particular y de España en general, para no equivocarse demasiado al elegir el camino que más le pudiera convenir. Al fin y al cabo se trataba, ni más ni menos, que de su propio futuro. Sin embargo, todas estas teorías son más o menos fáciles de interiorizar, pero difíciles de poner en práctica. 

Así que no pasó demasiado tiempo sin que sintiera esa desazón propia de la persona habituada a trabajar y que se encuentra en el paro como gallo en corral ajeno. Por fin se convenció de que estaba en una encrucijada en la que hay que optar entre lo malo y lo peor. Es decir, entre no encontrar trabajo en tu oficio (porque escasea en casi todos) y tener que emprender una carrera empresarial por obligación para poder acceder a un puesto de trabajo, aunque no sea precisamente “la ilusión de tu vida”. 


Como decíamos en el post anterior

“Pero como nunca se había planteado tal opción decidió estudiar con detenimiento los distintos sistemas de asesoramiento y formación para emprendedores, fueran cursos o másteres universitarios. Estábamos en 2010, y lo que por entonces imperaba era el estudio del tradicional Plan de Empresa (Business Plan) para Emprendedores. Cursos de entre 200 y 1.000 horas y a un precio en proporción con su duración, salvo raras excepciones de “cursillos acelerados” (algunos gratis). El Proyecto de Final de Curso era la redacción y encuadernación de un Plan de Negocio para una empresa ficticia.” 

Y cuando más dudas tenía sobre si enfocar su futuro como empresario, como devoraba todo cuanto caía en sus manos sobre el tema, quiso la casualidad que tropezara con un comentario en el Blog de Emprendedores de elEconomista digital, el 24-5-2012, firmado por Frederic, en respuesta al artículo “El Gobierno aprobará la esperada Ley de Emprendedores a comienzos del verano”, que por las similitudes con su caso sirvió para abrirle los ojos y aclararle algunas dudas que tenía. 


(Lo dejo así, tal como llegó a elEconomista, incluidos los errores ortográficos) 

24-05-2012 / 09:09 
Frederic 
Puntuación 22  

“Es verdaderamente una pena que hayamos llegado hasta éste punto. Tengo 26 años, he montado un negocio que me da para ir tirando. Empecé con 500 E. trabajando 12 horas al dia y por suerte me ha salido bien y no debo ni un euro al banco, mi sueldo no es para tirar cohetes y continuo con las 12 horas al día pero se que hoy muchos se cambiarían por mi y eso me hace sentir muy afortunado. Como yo hay otros, porque ahora no se puede hacer de otra manera (uno tendrá 1000 y otro 3000, pero la base és la misma). Salí de la escuela con la pelicula vendida de que habia que estudiar, és lo que nos habian inculcado. Mi madre, que es de 1945 creció viendo como los hijos de las familias que estudiaban prosperaban más que los que no podian ir. Su ilusión era que fuesemos a la universidad y cuando salí en 2009 me encontré mirando fijamente un abismo muy negro y muy profundo, así que tuve que espavilarme por necesidad ya que ninguna empresa tenia sitio para uno más (el mercado se ha copado de gente para la producción que hay). 

Yo soy arquitecto técnico y mis homólogos que habian podido acabar 5 años antes (algunos de ellos creen que un momento flector és un ratito flexible) habian ganado mas de 100.000 al año (y como ellos otros profesionales: economistas, albañiles por su cuenta, ...), gracias a que al montar su negocio y dimensionar sus vidas habian podido pedir un cheque en blanco en las entidades bancarias, tengo que decir que la herencia que nos han dejado és una gran bazofia y los que hemos sabido dimensionar nuestras vidas y tenemos en nuestras manos sus pensiones, podemos y debemos hacerles saber de su gran egoísmo.

Ahora bien, a partir de ahora ha cambiado el modelo productivo, y los jóvenes debemos adaptarnos y tirar endeudándonos el mínimo por que lo que han hecho las personas que han pedido hipotecas y préstamos impagables ya han involucrado ya a nuestros nietos y nosotros no podemos ser tan irresponsables como ellos. Los que han vivido así tienen bastante con el pufo que les ha quedado (no me gustaría estar en su piel porque el castigo és excesivamente duro más cuando los bancos lo han permitido), y lo peor para ellos és que muchos esperan volver a trabajar y eso llegara pero NUNCA volverá a ser lo que teníamos...NUNCA.

A partir de aquí, emprendedores, si podeis, no os endeudeis, no os desespereis, todo saldrá bien, pero debemos adaptarnos a vivir así, ésto és lo que nos han dejado y es peor para ellos que para nosotros que no tenemos hipoteca ni deudas (aunque repito, su castigo és extremadamente sobredimensionado cuando los bancos han permitido su situación). 

S2”

Hasta la semana que viene.


Mi foto
Empresario y consultor Sénior, y todavía emprendedor, que a pesar de mi formación universitaria en Derecho; de mi larga trayectoria empresarial; de tantos cursos y seminarios en Marketing, Diseño o Innovación, y de un Máster en Creación de Empresas Innovadoras, de lo que más orgulloso me siento es de colaborar con organismos como el CEEI, la Cámara de Comercio o Secot para poder poner mis conocimientos y experiencia al servicio de una juventud que está obligada a emprender pero que a su vez está muy necesitada de Formación Empresarial y, sobre todo, Comercial.