lunes, 18 de noviembre de 2013

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: FUTURO IMPERFECTO


(Del 2º Curso de La Carrera Profesional de Emprendedor) 

Definitivamente y después de darle muchas vueltas, Juan había decidido hacerse empresario, crear una empresa. El trabajo por cuenta ajena estaba fatal y él no quería emigrar; prefería exponerse y ser empresario en España. Así que se matriculó en un curso para emprendedores de 120 días hábiles de duración y cuatro horas diarias de clases. Al cabo del tiempo y ya con 30 años volvía a las aulas, esta vez a una Escuela de Negocios de Valencia, pero con cinco años de experiencia laboral a sus espaldas.

Había elegido aquel curso (que no era nada barato) porque pensaba que la mejor forma de invertir parte de sus ahorros era hacerlo en su propio futuro, después de comparar los programas de las materias que en ese momento se impartían en las Escuelas más importantes de Madrid, Barcelona y Valencia. Y es que estaba tan atento a todo cuanto se publicaba sobre Trabajo y Emprendimiento que se sentía con la suficiente capacidad para decidir a qué carta quedarse.

Al primer mes de curso, Juan ya tenía claro su objetivo, la creación de una empresa mixta: analógica & digital con forma jurídica de Sociedad Limitada (SL) y tres socios trabajadores: un técnico (que sería él), un comercial con buenos conocimientos de ventas on-line y Exportación, y un administrativo que conociera el oficio y se desenvolviera bien con las finanzas y los impuestos. Todavía no conocía a sus socios pero estaba seguro de que surgirían de aquel grupo que compartía.

Pero a pesar de haber previsto un comercial para la empresa, Juan sentía la imperiosa necesidad de adquirir los máximos conocimientos comerciales posibles para poder dirigir las operaciones y, en consecuencia, mantener su liderazgo al frente de la empresa.

A mitad de curso aún no sabía qué tipo de negocio iba a implantar porque la demanda interna seguía por los suelos debido a la precaria situación de muchas empresas y por la inestabilidad del empleo al que no se le percibían visos de mejora. Así que había una serie de sectores de bienes y servicios que estaban fuera del alcance de la clase media hacia abajo, por lo que sería absurdo invertir un solo euro en intentar producirlos.

Por tanto, lo que tenía muy claro era que su empresa empezaría siendo un negocio de intermediación; o sea, de compra-venta, aunque los productos a comercializar fueran nacionales o de importación. Y si las cosas pintaran bien ya habría tiempo de intentar el ciclo fabricación-comercialización. Por tanto, en ese punto lo primero era sondear los mercados para eliminar de sus previsiones los sectores que se pudieran considerar comercialmente anti-rentables y centrarse en los que crecen de verdad.


Relaciones comerciales entre Fabricante, Distribuidor, Cliente


Por otra parte, aunque se dedicara a la venta por Internet (la cual intentaría mantener siempre) iba a intentar crear, poco a poco, un sistema de distribución comercial lo más eficiente posible y distinto a los dos más conocidos, que son: la distribución propia, de la fábrica al cliente a través de puntos de venta propios, sin pasar por intermediarios, como Zara y Porcelanosa (un sistema muy caro por la gran inversión en instalaciones y mantenimiento de tiendas) y la distribución a través de almacenes y tiendas ajenas, que es el más utilizado en la mayoría de sectores.

Este sistema de distribución, sin vínculos reales con la empresa, aunque sea el que más se emplea en el comercio, conlleva una serie de limitaciones difíciles de superar (Ver la imagen de arriba):

      · El fabricante no conoce al cliente, que ahora es más Rey que nunca.

      · El cliente solo conoce al fabricante por la marca.

      · El distribuidor solo está vinculado con el fabricante por dinero.

      · El distribuidor tiene vinculado al cliente por las ofertas (3x2) y los descuentos, para poder venderle sus propias marcas blancas, o marcas de distribuidor.

Hasta la semana que viene.

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Mi foto
Empresario y consultor Sénior, y todavía emprendedor, que a pesar de mi formación universitaria en Derecho; de mi larga trayectoria empresarial; de tantos cursos y seminarios en Marketing, Diseño o Innovación, y de un Máster en Creación de Empresas Innovadoras, de lo que más orgulloso me siento es de colaborar con organismos como el CEEI, la Cámara de Comercio o Secot para poder poner mis conocimientos y experiencia al servicio de una juventud que está obligada a emprender pero que a su vez está muy necesitada de Formación Empresarial y, sobre todo, Comercial.