lunes, 14 de julio de 2014

MÁS VALOR POR DINERO

El post de la semana pasada, “Vuelven los ninis”, lo acababa con las siguientes conclusiones:

“La creación de empleo sólo puede abordarse seriamente mediante acciones contundentes de estímulo a la demanda. Las empresas no se decidirán a crear puestos de trabajo de forma significativa hasta que sus expectativas de ventas y, por tanto de ingresos, sean favorables. Las bonificaciones y las desgravaciones no sustituyen las expectativas de beneficios”. (El País-Editorial. 5-julio-2014)

Y el colega de Linked-in, Bruno Rodríguez López, además de leerme, tuvo la gentileza de contestarme con el siguiente comentario:

“Coincido plenamente con tu conclusión Manuel, yo como empresario sólo pienso en mis clientes y en la forma de dar servicio a sus demandas, si éstas no existen, ¿para qué quiero yo subvenciones a la contratación?
Hay dos políticas que se antojan fundamentales:
1-Bajada de impuestos. El consumidor ha de tener más dinero en el bolsillo y las empresas ser más competitivas.
2-Reestructuración de la deuda. Un porcentaje muy alto de población y de empresas, están en mora por las condiciones asfixiantes de la deuda.”

Bien, yo creo que el amigo Bruno hace un planteamiento correcto y coherente, y su punto de vista es tan respetable como cualquier otro. Pero es probable que alguien no esté de acuerdo por completo con sus puntos de vista y quiera expresar sus ideas sobre el tema, porque solo con una treintena de palabras nos dice un montón de cosas.

Así que en este post voy a intentar plantear la cuestión desde la óptica de las relaciones comerciales entre el cliente actual y la empresa; o más bien, sobre el dinero como medio para que el cliente pueda cubrir sus necesidades o realizar sus deseos. Y en próximos artículos me ocuparé de la competitividad de la empresa moderna y de la Deuda Pública. 

1.- La demanda: el cliente debe tener más dinero en el bolsillo.

En 2008 comenzó la crisis que aún persiste. La burbuja inmobiliaria trajo el desplome de la venta de viviendas hasta extremos inconcebibles. Los bancos, que además de co-guionistas de la historia eran protagonistas, creyeron poder minimizar los daños de su consiguiente Crisis Financiera cerrándoles el grifo a particulares y empresas, hasta el punto de que cientos de pymes ya no podían ni descontar los documentos de cobro de sus ventas. Así, muchas empresas dejaron de vender y en consecuencia de producir, lo cual supuso miles de Eres, casualmente coincidiendo con la Reforma Laboral. Y con una brutal avalancha de parados, la mayor preocupación del 76,8% de los españoles.

Con mucho menos dinero en circulación en la Economía Real la Demanda en general cayó en picado y la gente solo compraba lo imprescindible. Los que tenían dinero, ante la incertidumbre existente, preferían diferir sus gastos y ahorrar hasta que llegaran tiempos mejores. 

Y todo ello a pesar de que antes de la crisis muchas empresas percibieron que el cliente estaba mucho más informado (seguramente debido a Internet), y por eso bastantes empresarios cambiaron sus relaciones comerciales comenzando a tratar al comprador de acuerdo con las teorías de la moderna literatura empresarial sobre la innovación de los modernos modelos de negocios. 

Por ejemplo, antes, algo tenía valor si funcionaba, si tenía Calidad; hoy también, pero no es suficiente. En la actualidad, y sobre todo en las relaciones B2C, los clientes pretenden, o más bien exigen, Más Valor por su dinero, y como ya sabemos que el dinero escasea la cuestión está en saber qué se entiende por Valor y cómo se le proporciona al cliente.

El Valor es el conjunto de todos los beneficios que se le aporta al cliente menos los costos (dificultades) que tiene para conseguirlo. Por tanto, el proceso de creación de valor consiste en aumentar los beneficios percibidos por el cliente o disminuir los costos totales que soporta (y no solo los costos económicos). 

Los Costos que se enfrentan a estos Beneficios son el conjunto de “obstáculos” que tiene que salvar el cliente para disponer del producto o servicio. Y hoy, estos costos, fundamentalmente son: Precio, tiempos de espera, colas, desplazamientos, mala atención, incomodidades, esfuerzos y otros similares. En cambio, estos son los 

BENEFICIOS EXIGIDOS POR EL CLIENTE ACTUAL


Es decir, la evidente escasez de dinero continúa frenando los gastos de muchos clientes y consumidores para satisfacer sus necesidades o deseos. De ellos o de sus familias. Con la consiguiente caída de ventas de muchas empresas y el peligro que ello conlleva para el mantenimiento de plantillas en esas empresas y sus auxiliares o colaboradoras. 

Pero, a sensu contrario, un sinfín de empresarios que no levantan cabeza son incapaces de reconocer que la culpa en muchos casos es de ellos mismos, por estar anclados en los antiguos métodos de gestión empresarial, y sobre todo comercial. Deberían dar un salto cualitativo hacia la moderna gestión para intentar que sus empresas no se vean abocadas a la sangría de despidos que, paradójicamente, son el anticipo de la bajada de persiana

Mientras tanto, convendría echarle una miradita a las dos corrientes más importantes del siglo XX (por supuesto todavía vigentes) sobre la forma de conseguir que el cliente pueda tener más dinero en su bolsillo: Políticas de Demanda o de Oferta, y que cada cual, en función de sus intereses, decida cuál de las dos le parece la más adecuada. 



 Hasta la semana que viene

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Si no se acaba de una vez con el desequilibrio entre el ser humano y la naturaleza, nuestros descendientes no querrán ni recordar nuestros nombres.